1. 7.1
   1. 信息传达，由上而下效果最好
2. 由上而下
   1. 商务文案，一开始就讲重点，说服力将会大幅提升
   2. 从主要信息解决收尾说起，先说结论让对方安心
   3. 由下而上，勾起的是敌意，让听众一路猜结论
   4. 慢慢导入结论，害你无暇捍卫自己的观点，且全程让人无趣
4. 7.2
   1. 问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱
5. 三大类问题
   1. 恢复原状
      1. 没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”
   2. 预防隐患
      1. 适合高价商品或服务
   3. 追求理想
      1. 公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状
7. 7.3
   1. 风险不能避免，只能管理
8. 风险
   1. 解决方案必须提及风险；面对风险质疑，不可闪躲
   2. 对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用
   3. 损失金额与发生概率，决定是否承担风险
   4. 承担风险时，只看金额、别管概率
10. 7.4
    1. 替代方案该给几个？提出顺序有学问
11. 给出替代方案
    1. 单一选择就是没得选，要避开！给出替代方案，以三个为原则
    2. 第一个方案，会产生心锚效应；第一印象，通常也是永远的印象
    3. 一般人喜欢中庸，把你最想推荐给对方的选项，放在中间